Zacznij mówić do swoich odbiorców językiem korzyści: prezentuj nie cechy i zalety swoich produktów czy usług, a korzyści, jakie zyskują klienci, kupując dany produkt lub usługę.
Jeśli nie znasz prawdziwych korzyści, jakie zyskuje klient kupując właśnie u Ciebie, to najprawdopodobniej:
- nie potrafisz określić swoich wyróżników na rynku;
- masz problem z tworzeniem opisów na sklep lub stronę www;
- nie wiesz, jak w social mediach napisać krótkie bio, które wyróżni Cię z tłumu;
- Twoje publikacje w social mediach nie wywołują Twojej grupy docelowej, Twojego tzw. idealnego klienta;
- Twoje teksty reklamowe nie sprzedają.
Dzieje się tak dlatego, że ciągle opowiadasz o swoim produkcie lub usłudze, ewentualnie o ich zaletach, ale nie wspominasz nic o korzyściach dla klienta! A przecież to właśnie korzyści sprawiają, że klient podejmuje decyzję zakupową.
Przykład
Przeanalizujmy to na przykładzie: salon promujący samochód typu SUV.
- Zamiast wskazywać cechę: bagażnik ma pojemność 500l.
- Lepiej wskazać klientowi korzyść: w bagażniku przewieziesz wózek dziecięcy i 3 walizki.
Widzisz różnicę?
Nie każdy potrafi sobie wyobrazić, jak duży jest bagażnik o pojemności 500l. Ale każdy potrafi sobie zwizualizować, ile miejsca zajmuje wózek dziecięcy i 3 walizki. Co więcej, taki komunikat od razu wywołuje grupę docelową (rodzina z dzieckiem/ dziećmi) i kreuje pewną przyjemną dla klienta wizję: wózek i walizki w bagażniku kojarzą się z wyjazdem na wakacje. A jakie wyobrażenie kreuje informacja o pojemności 500l? No właśnie…
Czy to oznacza, że w komunikacji marki nie warto podkreślać cech i zalet produktów bądź usług?
Nie. Nie chodzi o to, aby zupełnie zrezygnować z podawania tych informacji. Chodzi o to, aby nie były one podstawą komunikacji marki. Dlaczego? Cechy i zalety trafiają do zupełnie innej grupy odbiorców, niż korzyści.
- Cechy i zalety – to informacje, które trafiają do tej grupy konsumentów, którzy już wiedzą jaki cel chcą zrealizować i jakich narzędzi do tego potrzebują. A skoro wiedzą, to chcą wybrać najlepsze dla siebie i w tym celu porównują oferty różnych firm. Na tym etapie twarde dane bywają istotne.
- Korzyści – to informacje, które trafiają do tej grupy konsumentów, którzy są świadomi celu, jaki chcą zrealizować, ale jeszcze nie wiedzą, za pomocą jakich narzędzi mogą to zrobić. Tej grupie należy najpierw wskazać korzyści i zapewnić, że cel zostanie zrealizowany, a dopiero później przedstawiać cechy i zalety oferty.
Jak określić korzyści, jakie moja oferta daje klientowi?
Możesz skorzystać z poniższej tabeli. Dla ułatwienia załączyłam ją w wersji in blanco oraz w wersji z opisanym przykładem.
- W pierwszej kolumnie wypisz wszystkie swoje produkty lub usługi. Przykład: samochód SUV model X.
- W drugiej wypisz ich cechy i zalety – to zazwyczaj te aspekty, w których chcesz być lepszy od konkurencji. Przykład: bagażnik o pojemności 500l (podczas gdy bagażnik w podobnym modelu u konkurencji ma pojemność 350l).
- W trzeciej określ korzyści, jakie zyskuje klient, który kupuje dany produkt lub usługę – to zazwyczaj cel, jaki klient chce zrealizować. Przykład: w tym bagażniku zmieści się wózek dziecięcy i trzy walizki (podczas gdy bagażnik konkurencji mieści tylko wózek i jedną walizkę).
Przygotuj listę korzyści, jakie zyskują klienci, kupując Twoje produkty lub usługi. Buduj komunikację swojej marki językiem korzyści, a klienci nie przejdą obojętnie obok Twojej oferty.