W poprzednim wpisie pisałam o tym, że niestosowanie lejka sprzedażowego w publikacjach w social mediach prowadzi między innymi do tego, że na profilach firmowych nie pojawiają się treści sprzedażowe.
Jeśli nie stosujesz lejka sprzedażowego w swojej komunikacji, prawdopodobnie powielasz jeden z dwóch najczęstszych błędów:
– Nie tworzysz treści skierowanych do WSZYSTKICH grup klientów, ale skupiasz się na jednej z nich, np. zwracasz się tylko do osób, które już SĄ Twoimi klientami albo wręcz przeciwnie – wyłącznie do PRZYSZŁYCH klientów. W obu sytuacjach ktoś czuje się pominięty, a w efekcie odchodzi („Skoro nie mówisz do mnie, to po co mam Cię słuchać?”).
– Nie tworzysz treści sprzedażowych, a tym samym nie kończysz procesu sprzedaży. Nie wiesz, kiedy i w jakiej formie rozpocząć sprzedaż w sposób naturalny i nienachalny. W efekcie dajesz swojej społeczności wartość lub stale prezentujesz swoje produkty
Bywa jednak, że jest wprost przeciwnie — feed na profilu to nic innego, jak słup ogłoszeniowy i w każdym poście pojawia się produkt, jego cena i zachęta do zakupu. Ze skrajności w skrajność. A jak wiadomo, najlepiej znaleźć złoty środek. Jak to zrobić? Sprzedawać, ale z klasą i w sposób nienachalny. Komunikat „Kup teraz!” to nie jedyny sposób na zachęcenie klienta do dokonania zakupu.
Jak zapraszać klientów do zakupu?
Pozyskuj lead’y. Droga klienta do koszyka nie wygląda tak, że klient widzący reklamę, od razu biegnie do kasy (a przynajmniej rzadko kiedy tak to wygląda ;)). Nie ma zatem sensu przytłaczanie odbiorców ciągłymi komunikatami „Kup teraz”, „Promocja” itp. Co innego można zatem komunikować? Postaw na mniej sprzedażowy przekaz i zbuduj most między Tobą/ Twoim produktem lub usługą a klientem. Jak to zrobić?
- Zaprezentuj swoją ofertę sprzedażową: ceny, pakiety i inne szczegóły. Klient, porównując dostępne opcje, być może zdecyduje, że potrzebuje jednej z nich.
- Zaproś na bezpłatną konsultację. Jeśli możesz sobie na to pozwolić, a Twój produkt czy usługa są z górnej półki i miesięczna sprzedaż nie wymaga obsługiwania setki klientów, zaoferuj im swój czas. Podczas krótkiej konsultacji będziesz w stanie poznać prawdziwe problemy i potrzeby klienta, a następnie dobrać najlepszą dla niego ofertę.
- Dołóż coś ekstra. I nie mam tutaj na myśli gratisów, a dbałość o rozwój i komfort swoich klientów poprzez stworzenie oferty uzupełniającej. Zaoferuj coś, co będzie rozszerzeniem usługi lub produktu, który klienci już u Ciebie kupili. Zamiast umieszczać grafikę z dużym CTA, w tym wypadku wystarczy dobry opis produktu przedstawiający korzyści z rozszerzenia wcześniej zakupionego produktu czy usługi.
- Pozwól przetestować: oferuj próbki lub mini produkty.
- Zaprezentuj realizacje/ case study. Pokaż, co Twoi klienci zyskali dzięki zakupom u Ciebie. Niech inni zapragną tego samego.
- Podziel się opiniami swoich klientów. Wzbudzisz w ten sposób społeczny dowód słuszności, że Twój produkt lub usługa działają i przynoszą korzyści.
Jak widzisz, treści sprzedażowe to nie tylko schemat „ nazwa + cena” – choć i takie warto publikować. Aby jednak nie przytłoczyć potencjalnego klienta, oprócz ofert typowo sprzedażowych twórz również takie treści, które angażują i ciekawią klienta. Zostawiaj pod nimi przekierowanie do oferty, a gdy klient będzie zainteresowany zakupem, z łatwością sam trafi do koszyka.
Jeśli nie wiesz, z jaką częstotliwością publikować treści sprzedażowe, ani jak stosować lejek sprzedażowy w swojej komunikacji, zerknij TUTAJ. Kup gotowy kalendarz contentowy, publikuj posty zgodnie z zawartą w nim rozpiską i naucz się tworzyć treści, które sprzedają.